Bisnestarinoita 177

Bisnestarinoita 177

Asiakasrajapinta

Everybody wants something.

Näin minua neuvoi señorkonsultti, kun tulin taloon. Siinä oli muuten harvinaisen surumielinen mies. Pinnan alla kyti epätoivoa, turhautumista ja itsetuhoisia ajatuksia. Näitä tunteita hän jalosti päivät pitkät kertomalla meille juñoreille viisauksiaan, jotta meistä olisi tullut jotakin. Siis häntä parempaa.

Olen palannut tähän myöhemmin monta kertaa. Epävoiton hetkellä varsinkin, kun olen ollut varma työni ylittämättömästä vaikeusasteesta eli siitä, että seinä on noussut eteeni. Ihmiset eivät tiedä, mitä haluavat ja haluavatko mitään. Silloin täytyy löytää vahva usko.

Ja suorittaa uskon hyppy, suoraan asiakkaan halujen luo.

(Jotkut sekoittavat kaksi asiaa toisiinsa ja siksi kadottavat itsensä haluavien asiakkaiden luo. Mutta ei, he eivät näissä kuvioissa kauaa pyöri.)

Kaiken tämän hienoilun jälkeenkin on pakko todeta, että asiakasrajapinnassa työskentely on minulle täyttä tuskaa, vaikka olen siinä ihan superhyvä. Katso lukuja, vain ne kertovat sinulle koko totuuden. Muulla ei ole väliäkään, vaikka vuosikymmen toisensa jälkeen tulee luusereita, jotka muuta väittävät.

Tämän edellä sanotun tarkoitus on johdattaa sinut ymmärtämään, että olen potentiaalisen asiakkaan luona. Prospektin, sana, josta minulle tulee mieleen vain nuoruus ja Nevski prospekti. (Huomaatko, miten viimeiseen asti haluan välttää sitä, että kohtaisin todellisuuden, raakana & rakkaana?)

Monet ovat konsulentin opetukset.

Siksi mieleen tuli vielä yksi: U-kysymys (jota ei missään tapauksessa saa sotkea sen epämääräiseen ja epäilyttävään pikkuserkkuun, U-teoriaan).

-Muista aina rekrytoidessasi kysyä U-kysymys.

Kyllä minä muistin: oletko uraania vai ureaa?

Oletko aitoa rakettipolttoainetta vai jotakin, josta jokainen tervein vastoin varustettu ihminen pyrkii eroon välittömästi eikä aivan vailla vastenmielisyyden tunnetta. Jokainen organismi toimii niin, jokainen terve organisaatio toimii niin. Sillä niin on maailma rakennettu.

Sitten se asiakas.

Hän oli suoraan Billy Braggin biisistä Milkman of human kindness: suloinen, humaani surkimus.

Sellainen jota on helppo käsitellä.

-Oletko joskus pidellyt kädessä viiden punnan seteliä?

Tämä on oma suosikkini. Todellista nonsenseä. Mutta vetoaa ihmisiin, joilla ei ole ollut mitään. Ja tiedätkö, sellaisen kyllä tunnistaa.

-Mikä sinua syö? Sekö ettei tämä mielestäsi ole riittävän hyvä työpaikka vai se, että jokin sinulle tuntematon syy ajaa sinua eteenpäin, vaikka tunnet epämääräistä ahdistusta siitä, ettet tiedä, haluatko sitä itse todella vai et?

Kyllä. Minua opastettiin korvasta pidellen panemaan prospektit koville. Jos et kestä kuumuutta, pysy poissa keittiöstä. Tämän tajuaminen ei vaadi sivistystä, ainoastaan kylmää käytännön kokemusta kaikille sormensa polttaneille.

Ja kyllä. Hämmennys saattaa nostaa esiin erilaisia reaktioita menneisyydestä kuten hylkäämisiä ja itseinhoa.

-Sanon sinulle varmemmaksi vakuudeksi ja tätä taustaa vasten: osaavaa ja ennen kaikkea pystyvää työvoimaa ei ole helposti saatavilla markkinoilla. Jos astut väärälle tielle, suurin osa ajastasi menee aivan vääränlaisten luusereitten lastenvahtina vänksyilyyn. Jos se ei tunnu oikealta, lähde vasemmalle.

Niinpä kyllä, prospekti katsoi minua suu auki. Tämä on aina se totuuden hetki: onko tämä vasta hiiltä vai jo timanttia.

(jatkuu)

By Jorma Vähäpysty

Bisnestarinoita 167

Bisnestarinoita 167

El Tollo

Jos brändikkyytesi merkitsee sinulle mitään, muista tämä:

Ei riitä että rikot sääntöjä. Sinun tulee luoda omat sääntösi.

Siinä se. Mitä vielä odotat?

Olin matkalla satamatoimistoon. Vaihtoehtona olisi ollut ilmailuministeriö.

Mittarit eivät valehtele. Siksi ilmailuministeriö ei ollut mieleeni.

Tiedätkö sanonnan: joko astut siihen junaan tai päädyt sen alle? Siksi päädyin satamatoimistoon. Olen aina pitänyt vedestä.

Tiedätkö, voisin tarinoida näin koko päivän etkä sinä huomaisi ajan kulua? Mutta jossain vaiheessa on lopetettava ja päästävä bisneksen tekemiseen.

Ja tänään se oli sopimuksen tekeminen. Tai solmiminen.

Paljon ymmärtää ihmisestä ja bisneksestäkin, kun tajuaa, ettei ihminen enempää kuin organisaatiokaan taivu helposti muutoksiin.

Siksi tällaiset sopimukset vaativat aikaa, sekä tehdä että solmia. Pehmennä iskua, sopeuta muutokseen, tarjoa karkkia eli nopeaa palkkiota ja mielihyvää.

Meidän muutospogromin voi kiteyttää seuraavaan:

  • Yrityksiltä vaaditaan yhä enemmän arvojen puolustamista ja kantaaottamista, joskus jopa kansalaistottelemattomuutta. Yhteiskunta hyötyy, jos yrityksen tavoitteet tulevat avoimiksi ja toimintaympäristön aitoja epäkohtia muutetaan.

Vaan mitäpä tuosta keskivertotoimari ymmärtää?

Sen ytimen: että hänen organisaatioltaan yritetään kupata rahaa ilman vastinetta. Olisiko parempi antaa nekin bitcoinit pelastusarmeijalle: vähemmän odotuksia, parempi mieli?

Bossi katsoi minua epäilevästi kuten kuuluukin. Bossin epäonneksi minä olin valmis.

-Olet päätynyt melko epäortodoksiseen ratkaisuun, kun johtoryhmän sijasta sinulla on ympärilläsi joukko ihmisiä, joita kutsut tiimiksi.

-Näin on. Ja se toimii!

-Milloin olet viimeksi kysynyt itseltäsi ja tiimiltäsi seuraavat kysymykset: Mikä on tiimin tarkoitus? Miksi tiimi ylipäätään on olemassa? Minkä tavoitteen haluatte saavuttaa? Koska ja millaisissa olosuhteissa olette menestyneet parhaiten?

-En muista.

-No, kysytään sitten yksinkertaisesti (koska ilmeisesti olet yksinkertainen): milloin viimeksi ajattelit, että olisi ehkä aika hajoittaa tiimi?

-Ehkä viime viikolla.

-No, teitkö mitään?

-En tainnut.

-Olisiko tämä se hyvä kohta elämässä etsiä oikeita töitä?

Lopultakin sain hänen täyden huomionsa. Niin kuin useimpien ihmisten kohdalla, tämä vaatii taitoa saatella ihminen tuntemaan pakkoa ja siitä automaattisesti seuraavaa ahdistusta. Sitten kyllä useimmiten lähtee, ainakin jotakin ja usein epätoivon saattelemana. Mikä ei ole niin huono lähtökohta kuin yleisesti luullaan.

-Puhutaanko me nyt kaupanteosta vai minun uraplänneeräyksistä?

-Ihan kuinka haluat.

Söin kerran Manner-Espanjaa kierrellessäni vihreänkeltaisia, katkeria viinirypäleitä, joiden merkki oli El Tollo. Se tuli nyt jostain mieleeni.

Halusin sanoa tollotoimarille vielä, että kyllä hän on riittävän hyvä ihminen, mutta jos hän ei ryhdistäydy, voi tulla vaikeaa. Voi voi.

(jatkuu)

By Jorma Vähäpysty

Bisnestarinoita 125

Bisnestarinoita 125

Veriryijy

Nyt on olevinaan loma, ja siksi ihmiset lukevat lähmäisiä ruotsalaisdekkareita. En pysty oikein kumpaankaan mutta en varsinkaan jälkimmäiseen. Haluatko tietää miksi? Kerron silti.

Joskus vuosia sitten huomasin, että ymmärsin murhaajia todella hyvin.

Heidän perustelunsa murhilleen sai minut nyökkäilemään hiljaa ja myötätuntoisena: ”Noin minäkin olisin sinun tilanteessasi toiminut…” Sen sijaan pisaraakaan empatiaa en onnistunut tiristämään uhreille tai heidän omaisilleen: Olet niin syyllinen kohtaloosi! Noin käy kun! Oma vika, pikku sika!

Sitten sama ei-niin-myötätuntoinen oloni jatkui loman jälkeen, koska olin antanut dekkarnarnalle pikku kätöseni. Suomeksi: herännyt murhanhimoni huusi verta.

Ja se kohdistui kaikkiin, jotka ylittivät ärsytyskynnykseni. Eli kaikkiin. Mutta erityisesti haistoin veren ihmisistä, jotka objektiivisestikin olivat todella ärsyttäviä.

Kysyt joltakin taskuliinajässiltä ohimennen, mitä pidit aamun suunnittelupalaverista ja saat vastaukseksi:

-Sangen vivahteikas!

Tai kysyt oranssilta jakkupuvulta – ilman Huoneistokeskuksen painolastia (mutta vihreää huulipunaa: räväkkyyden erottaa mauttomuudesta vain ohut solunseinämä) – että mitä teit viikonloppuna.

-Kävin lauantai-iltana kuohuviinilasillisen äärellä isäni kanssa laiturilla isoja keskusteluja. Olin niin kiitollinen, että silmästä tirahti kyynel kirkkaaseen järviveteen ja näin kyyneleen vajoavan pohjaan. Kunpa minusta tulisi vanhana yhtä viisas kuin isästä!

Kyllä, mitäs kyselen. Mutta

luuletko, että irti päässyt peto nukahtaa tuollaiseen itsereflektioon?

Yritin rauhoittua ja ajattelin, että perinteinen heinäkuun out-of-the-box-seminaari olisi viilentymiseen juuri sopiva. Meidän ikiomat pukuhenkilömme Hannele ja Risto olivat pumpanneet kalsan auditoriomme täyteen positiivisia viboja.

-Tarinat jättävät tunnejäljen, joka jää uteliaana kytemään ja voi muistua mieleen vielä pitkänkin ajan kuluttua: inspiroida, kutsua tutkimaan lisää… ehkä toimia jopa ponnahduslautana muutokselle. Pelkkä yhdistelmä loogista argumentointia ja tunnetta voi lisätä tietoisuutta ja muutosvalmiutta… mutta harvoin sinänsä saa pysyvää muutosta aikaan.

Hannele oli mestari taukojen aikaan saaman tehon vaikutuksista. Tai niin hän luuli.

-Jos emme ole tietoisia omasta tavastamme ajatella, rajoitamme merkittävästi mahdollisuuksiamme oppia. Asiat, joita emme ymmärrä, tulevat automaattisesti hylätyiksi riippumatta niiden arvosta. Organisaatioissa ongelma korostuu entisestään, sillä organisaatiot ovat ympäristöjä, joissa tietynlaiset ajatukset ovat suotavampia kuin toiset. Ristiriitaiset agendat ja sosiaalinen paine typistävät ajattelua ja toimintamahdollisuuksia.

Risto puolestaan oli Hannelen basisti & rumpali yhdessä ruumiissa. Ei mitään sooloilua vaan tiukasti käden lämpöisen melodiaa tukevaa sykettä. (Valahtaisin kalpeaksi ja kuolisin siltä seisomalta, jos joutuisin tuohon rooliin tunniksikin.)

-Muutos itse on prosessi, jossa ratkaisu löydetään, usein yhdessä toisten kanssa. Prosessi, jossa myös oma tausta-ajattelu muuttuu. Muutos ei ole uuden todistusaineiston löytämistä siihen, joka jo on olemassa, vaan täysin jonkin uuden asian olemassaolon tai näkökulman löytämistä ja paljastamista. Se on aktiivista toimintaa, jossa uusi aines muokkaa ratkaisevasti aiempaa tietorakennetta ja mahdollistaa muutoksen. Sitä ei voi täsmällisesti ohjata, vaan se tapahtuu. Muutosta ei voi tehdä meille, emme voi tulla muutetuiksi. Meidän täytyy itse tehdä työtä muutoksen eteen, kasvaa.

Ja tämän yhden ainoan kerran Risto soitti viimeisen tahdin.

-Assertiivinen muutoksen tukeminen vaatii suurta kärsivällisyyttä. Sen tiedostamista, ettei eri tavoin ajatteleva ja kokeva ihminen voi ymmärtää toista intuitiivisesti, vaan yhteisen ymmärryksen eteen pitää tehdä töitä.

Olinko kuullut tämän montako kertaako aiemmin?

Pidinkö näitä höbinöitä itsestään selvyyksinä? Voisiko näiden kuulemisesta olla myös selvää haittaa?

En tiennyt, mitä assertiivinen tarkoittaa ja mieleeni tuli mieleen vain vanhan Suomi-filmin Kuristaja-Asseri. Muille varmaan jotain muuta.

Yritin olla positiivinen. Silmäni lukittuivat auditoriomme seinällä roikkuvaan ryijyyn, joka roikkui täynnä viirejä olevan lasivitriinin vieressä. Ryijyn punaisissa kudelmissa oli jotakin maagisesti puoleensa vetävää.

Mutta kuten nämä yrityksemme johtavat teoreetikot sanovat: ei se muutos niin itsestään selvä ole. Sen eteen on tehtävä töitä. Siksi ponnistelin irti ajatuksesta, että tiesin, missä he asuivat.

(jatkuu)

By Jorma Vähäpysty

Bisnestarinoita 110

Bisnestarinoita 110

Suurta erillisyyttä

Miksei minusta tullut kirjailijaa, koska silloin minulla olisi kotiläksyjä loppuelämäksi? Kaipasin elämääni sisältöjä, merkityksiä ja tarkoituksia. Kaipasin paljon. Niin paljon.

Juuri silloin asiakas soitti. Poikkeuksellisesti vastasin.

-Meillä on ongelma, kuulin jonkun huohottavan puhelimeen. Sitten tunnistin soittajan äänen.

-Kerro lisää.

-Tule tänne niin kerron. Nyt heti!

Kuulin huohotuksen vielä korvissani, kun otin takkini tuolin selkämykseltä ja lähdin. Tällaisia äkkilähtöjä ei tapahtunut minulle usein.

Mikä saa ihmisen liikkeelle?

Toimari, pitkä tumma nainen, oli minua vastassa onnettoman näköisenä. Jätesäkin kokoiset pussit silmien alla, rinsikoiden olkaimet ristissä (joku Uusi Juttu?) ja ranka kuin Pisan torni. Lean in!

-Mikä tematiikka? katselin toimaria kuin hai laivaa.

Kulttuuri tapahtuu, kun johto ei katsele, hän vastasi katsellen jonnekin kaukaisuuteen. Vastasin samalla mitalla.

Kulttuurin saa vaihdettua yt:illä peloksi tai vaihtamalla johtoryhmän ja hallituksen.

-Mutta jos kultuuri on väärä! Vaihdellaanko mittareita, jotta saadaan tilanne näyttämään hyvältä?!

Kulttuuria pitää myös johtaa! lähdin huutamaan kilpaa hänen kanssaan kunnes rauhotuin. – Mikä sinua vaivaa? Ennen olit tiikeri ja nykyisin… hanhi.

En tiedä, mitä väliä sanoillani voisi olla. Tietenkin halusin auttaa, mutta toisaalta voisin yhtä hyvin kuolla, koska olin jo ehtinyt elää. Olinko yhtään parempi kuin hän? Hänen hiuspehkonsa oli näkökulmasta riippuen eläväinen tai sekaisin. Hetkeen en ollut varma, tulisiko tästä vielä hyvä. Ja hän vain aukoi suutaan.

-Jokaisella organisaatiolla on kriittinen jäätymispiste kun se kasvaa isoksi. Kun se kasvaa yli sen pisteen, järkevät tai pienetkin asiat voivat mennä tosi hankaliksi ja vaikeaksi.

-Sano nyt herranjumala, mistä on kyse!

Viimein hän oli valmis kakaisemaan.

-Minulla on suhde meidän CDO:n kanssa. Kaikki tietää.

-Mitä väliä. Lentäköön ensimmäinen kivi. Kuka vielä uskoo rakkauden rajoittamiseen?

-Hän on nainen…

-Niin olet sinäkin.

-… ja edessäpäin ollaan niin suvaitsevaisia, mutta takanapäin lyödään ja kieltäydytään tekemästä bisnestä yhdessä. Ollaan surullisia ja pysähtyneitä

Kun hän sanoi noin, hänen naamansa näytti aivan Helena Haavistolta. Minun täytyi olla Keijo Komppa. Aivan, tämä ei enää ollut konsultointia vaan Naapurilähiö.

-Tuossa ei taida vielä olla kaikki?

-Ei olekaan…

Miksi ihmisten kanssa keskusteleminen on mennyt niin vaikeaksi? Siksikö että elo on vaikeaa vai siksi asiat vaikeampia kuin koskaan? Vai koska on pakko puhua asioista jonkun kanssa vaikkei haluaisi eikä osaisi?

-No, sanotko vai pitääkö arvata?

-Arvaa mieluummin…

Johtiko tuo ihminen vielä hetki sitten 900 miljoonan euron vaihtoa tekevää pörssiyhtiötä?

-Oukei: olet hurahtanut 8-osaiseen polkuun.

-MISTÄ TIESIT??!

Kannattaa kysyä miehiltä, jotka tietävät.

Asioilla on tapana järjestyä, totesin mieleni itsetyytyväisyydessä. Antaa tuulen kukkia.

(jatkuu)

By Jorma Vähäpysty